銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo),有一道門(mén),對(duì)于所有的營(yíng)銷(xiāo)者,答案就是《圣經(jīng)》里說(shuō)的:你敲門(mén),門(mén)為你開(kāi)!門(mén)開(kāi)了,你就會(huì)發(fā)現(xiàn),營(yíng)銷(xiāo)是不需要技巧的,所有成功的營(yíng)銷(xiāo)都是最基本的常識(shí)的運(yùn)用。這不是我的發(fā)明,是各個(gè)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)成功者給出的唯一答案!這是所有營(yíng)銷(xiāo)成功者共同的發(fā)現(xiàn)!在我們的現(xiàn)實(shí)生活中,有兩種人是不用成語(yǔ)和華麗的辭藻去說(shuō)服別人的,也只有他們不用技巧去混淆現(xiàn)實(shí),他們是老人和小孩,小孩不會(huì)用,他們還不知道成語(yǔ)的含義,老人不需要,因?yàn)樗麄冇薪?jīng)驗(yàn)和感受,他們覺(jué)得用成語(yǔ)說(shuō)話太累了!
營(yíng)銷(xiāo)就象社會(huì)結(jié)構(gòu)一樣,是有層次的!最典型的說(shuō)法是:三流營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)產(chǎn)品,二流營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)服務(wù),一流營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)思想!這就是營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)象描述,與任何一個(gè)社會(huì)的現(xiàn)象描述一樣!很正確,正確到了完全沒(méi)有用的程度!
曾經(jīng)很長(zhǎng)一段時(shí)間,我也陷入這個(gè)正確到極致的現(xiàn)象里,難以自拔!有一次對(duì)于我來(lái)講,幾乎習(xí)慣了的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng),一個(gè)很好學(xué)又十分負(fù)責(zé)任的女學(xué)員,帶了她7歲的兒子來(lái)到了培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng),那是一個(gè)聰明好學(xué)的孩子,當(dāng)我講完了營(yíng)銷(xiāo)的3個(gè)層次,中間休息的時(shí)候,小孩子跑到我面前,很認(rèn)真的問(wèn):“趙老師,您也是做營(yíng)銷(xiāo)的,您現(xiàn)在是第幾流?”我沖口而出:“趙老師是賣(mài)思想的,當(dāng)然是第一流的!”小孩子高高興興的跑開(kāi)了,我卻連續(xù)幾晚沒(méi)有睡好!因?yàn)樾『⒆拥膯?wèn)題剛好觸動(dòng)了我的發(fā)現(xiàn),培訓(xùn)自然是給人思想的,但幾年來(lái)一直困饒我的就是:如何把這些思想整合成一個(gè)產(chǎn)品!我相信這是困饒所有信息;IT;培訓(xùn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)難題,如何把虛擬的類(lèi)似信息;思想;程序的東西,整合成一個(gè)產(chǎn)品!從成功學(xué)來(lái)講,陳安之算是在賣(mài)他的產(chǎn)品了,但成功學(xué)的鼻祖卡耐基一直賣(mài)的就是思想!這是倒退還是進(jìn)步呢?
最后我得出的結(jié)論就是:營(yíng)銷(xiāo)是有層次的,從技巧的角度,層次一定是有高低的。但事實(shí)是:層次就是層次,沒(méi)有誰(shuí)比誰(shuí)高,面對(duì)需要產(chǎn)品的人,你就只能賣(mài)產(chǎn)品;面對(duì)需要服務(wù)的人,你就必須賣(mài)服務(wù);面對(duì)需要思想的人,你的思想才賣(mài)的出去,營(yíng)銷(xiāo)就是堅(jiān)定的做消費(fèi)者認(rèn)為對(duì)的事,營(yíng)銷(xiāo)根本沒(méi)技巧!
這其實(shí)很簡(jiǎn)單,就象我們常說(shuō):你周?chē)呐笥咽鞘颤N樣的人,就決定了你自己是什麼樣的人!對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)就是:消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣決定了你的營(yíng)銷(xiāo)方式!沒(méi)有什麼技巧可以讓你高人一等,關(guān)鍵是你是否能夠做出,讓你面前的消費(fèi)者認(rèn)為正確的事!
營(yíng)銷(xiāo)雖然沒(méi)有層次高低,但營(yíng)銷(xiāo)者其實(shí)是有境界的!最典型的描述就是:“看山是山,看水是水;看山不是山,看水不是水;看山還是山,看水還是水!”有這樣一個(gè)關(guān)于石匠的故事:有一個(gè)人經(jīng)過(guò)一個(gè)工地,有3個(gè)石匠正在工作,他問(wèn)石匠:“你在干什麼?”第一個(gè)石匠說(shuō):“我正在做養(yǎng)家糊口的事!”第二個(gè)石匠說(shuō):“我正在做一個(gè)最棒的石匠!”第三個(gè)石匠說(shuō):“我正在蓋一座教堂!”
從營(yíng)銷(xiāo)的角度,第一個(gè)石匠是看山是山,看水是水的境界,叫做花拳繡腿階段,無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)員,營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理,還是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和總裁,處在這個(gè)階段的還是大多數(shù)。無(wú)論身在什麼層次,處在這個(gè)境界,他們?yōu)榱双@取掌聲追求所有皮毛的技巧,他們只能做一件永遠(yuǎn)也做不好的事——養(yǎng)家糊口!第二個(gè)石匠是看山不是山,看水不是水的境界,叫做內(nèi)外兼修階段,他們都是業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷(xiāo)售者,他們有一技之長(zhǎng),他們崇尚最適合自己修煉的技巧,他們要修煉一種可以打敗所有絕招的絕招,他想成為世界上最偉大的推銷(xiāo)員,無(wú)論推銷(xiāo)什麼,無(wú)論面對(duì)誰(shuí)!第三個(gè)石匠是看山還是山,看水還是水的境界,叫做無(wú)招勝有招的境界。他們本身是沒(méi)有絕招的,但面對(duì)不同的招式都能破解,他們是真正的營(yíng)銷(xiāo)者,技巧對(duì)于他們,已經(jīng)成為多余的累贅!
如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越,請(qǐng)記住:營(yíng)銷(xiāo)根本就沒(méi)有任何技巧,所有成功的營(yíng)銷(xiāo)都是最基本的常識(shí)的運(yùn)用。