大家好，歡迎來到環(huán)保集成墻面尚易優(yōu)家-營(yíng)銷小課堂，我們將不定期分享營(yíng)銷好文，給我們環(huán)保集成墻面加盟商及營(yíng)銷人員以啟發(fā)~大家有好的建議也可以在文章底部留言哦~么么噠~

　　99%的營(yíng)銷，都很可能遇到過這些問題：

　　客戶說我們環(huán)保集成墻面產(chǎn)品太貴了，怎么辦?

　　奧普又開始降價(jià)促銷了，怎么辦?

　　竹木纖維的低價(jià)我們做不到，怎么辦?

　　銷售業(yè)績(jī)這么差，領(lǐng)導(dǎo)還不肯降價(jià)，怎么辦?

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　　在初級(jí)的營(yíng)銷人員手里，降價(jià)似乎是唯一的武器。高手會(huì)如何解決這類問題呢?

　　今天就來講個(gè)新套路：設(shè)置參照物。

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　　如果某個(gè)產(chǎn)品被用戶嫌貴，都是參照物錯(cuò)了。

　　人們?nèi)绾闻袛喈a(chǎn)品是否太貴了?主要有三種方式：

　　1)第一種是價(jià)格對(duì)比。

　　場(chǎng)景1：我上次買的時(shí)候才xxx，這次怎么變貴了。

　　場(chǎng)景2：另一個(gè)網(wǎng)站只賣xxx，還有贈(zèng)品，你賣太貴了。

　　2)第二種是價(jià)值對(duì)比。

　　場(chǎng)景1：材質(zhì)看上去不太好，還要賣這么貴。

　　場(chǎng)景2：你的品牌又不知名，怎么還這么貴。

　　3)第三種是預(yù)算對(duì)比。

　　場(chǎng)景1：剛發(fā)工資時(shí)，吃飯200塊，不貴;月底沒錢了，吃飯200，太貴。

　　場(chǎng)景2：一件衣服2000元，月薪5千的人說太貴了，月薪5萬的人會(huì)說很便宜。

　　這就是價(jià)格的真相。用戶其實(shí)是通過對(duì)比來判斷的，而不是理性的分析。既然有對(duì)比，那么就一定存在參照物。凡是被用戶嫌貴的產(chǎn)品，都是參照物錯(cuò)了。

　　以下分析怎么做

　　①價(jià)格對(duì)比

　　第一種人，通過價(jià)格對(duì)比來判斷是否貴了。

　　參照物的策略：利用價(jià)格錨點(diǎn)。

　　放一個(gè)價(jià)格更高的參照物，讓消費(fèi)者覺得你的產(chǎn)品不貴。這個(gè)參照物就是價(jià)格錨點(diǎn)。

　　錨點(diǎn)應(yīng)該去哪里找呢?

　　方法1：把市場(chǎng)價(jià)或歷史價(jià)作為錨點(diǎn)。

　　這種方法最常見，產(chǎn)品促銷價(jià)的旁邊，往往會(huì)放一個(gè)很高的歷史價(jià)或者市場(chǎng)價(jià)。

　　方法2：把店內(nèi)的高價(jià)產(chǎn)品作為錨點(diǎn)。

　　不少店鋪會(huì)在醒目位置，放一個(gè)很貴的產(chǎn)品，一年也賣不掉幾件。

　　這種產(chǎn)品的目的，就是為了襯托店內(nèi)其他產(chǎn)品很劃算。

　　方法3：把其他公司的產(chǎn)品作為錨點(diǎn)。

　　其他產(chǎn)品，可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里找，也可以從其他行業(yè)找。

　　給你舉個(gè)例子：

　　尚易優(yōu)家環(huán)保集成墻面一平方雖然xxx元，但是可以使用20多年，平均一天也就不到一個(gè)饅頭的錢。

　　在這段營(yíng)銷文案中，就放入了錨點(diǎn)【一個(gè)饅頭】。通過這個(gè)錨點(diǎn)，襯托出板材不貴。

　　方法4：把大類目作為錨點(diǎn)。

　　比如

　　例1：?jiǎn)蝺r(jià)89元，套餐99元。此時(shí)，套餐價(jià)就會(huì)顯得非常劃算。

　　例2：低配89元，高配99元，兩者一對(duì)比，高配版的銷量就上去了。

　　例3：常規(guī)款89元，定制款99元，讓個(gè)性定制的價(jià)格更接地氣了。

　　我們來看看麥當(dāng)勞，它套餐的對(duì)比價(jià)讓你覺得不買套餐簡(jiǎn)直虧大了。

　　②價(jià)值對(duì)比

　　第二種人，通過價(jià)值對(duì)比來判斷是否貴了。

　　1)參照物的策略1：利用光環(huán)效應(yīng)。

　　話句話說就是——以偏概全、愛屋及烏。

　　明星代言，就是最常見的一種光環(huán)效應(yīng)。同樣的產(chǎn)品，有了明星代言之后，就似乎變得價(jià)值更高了。例如喜歡謝君豪的朋友，對(duì)尚易優(yōu)家集成墻面會(huì)更有好感。利用明星光環(huán)，可以提高產(chǎn)品的價(jià)值，從而讓消費(fèi)者覺得物有所值，甚至物超所值。

　　還有其他環(huán)，比如：

　　名人效應(yīng)、大牌效應(yīng)、得過牛逼大獎(jiǎng)、黃牛搶號(hào)、限時(shí)限量……

　　所以環(huán)保集成墻面加盟商一定要把咱們簽約的兩位明星——童蕾、謝君豪的宣傳圖制作出來擺在門口。

　　2)參照物的策略2：利用稟賦效應(yīng)。

　　稟賦效應(yīng)即一旦物品被認(rèn)為東西是自己的，就會(huì)提高對(duì)它的價(jià)值評(píng)估。

　　比如：自己做的飯會(huì)覺得它更好吃。

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　　小米讓用戶參與手機(jī)設(shè)計(jì)，提高了參與者對(duì)手機(jī)的評(píng)價(jià)，讓發(fā)燒友發(fā)帖分析測(cè)評(píng)，提高知名度與銷量。

　　因此，如果想提高用戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值評(píng)估或者好感，可以先讓用戶覺得這個(gè)產(chǎn)品是他的，比如環(huán)保集成墻面免費(fèi)試用7天、比如DIY、比如個(gè)性化定制、比如參與感。

　　③預(yù)算對(duì)比

　　第三種人，通過預(yù)算對(duì)比來判斷是否貴了。

　　參照物的策略：利用心理賬戶。

　　這一類的消費(fèi)者，因?yàn)閮r(jià)格超出了他的預(yù)算，所以覺得產(chǎn)品貴。那么，解決方法就是提高預(yù)算。怎么提高呢?這就要運(yùn)用到心理賬戶了。什么是心理賬戶?我們來看個(gè)小實(shí)驗(yàn)。

　　如果你今天裝修環(huán)保集成墻面多花了10000元，你會(huì)減少去超市的頻率還是減少看酒店吃飯的頻率?絕大部分人都選擇了不去酒店吃飯。

　　同樣是節(jié)省費(fèi)用，為什么會(huì)選擇減少看演出的頻率?人們?cè)诓恢挥X中，會(huì)將消費(fèi)進(jìn)行歸類，建立不同的心理賬戶，并分配好各自的預(yù)算。比如我的心理賬戶是這樣的：

　　吃飯、逛超市屬于日常消費(fèi)賬戶;看演出、周邊游屬于娛樂消費(fèi)賬戶。

　　不同的心理賬戶之間，影響力較小;同一個(gè)心理賬戶內(nèi)，相互影響力較大。因此，當(dāng)消費(fèi)者的預(yù)算不足時(shí)，可以引導(dǎo)他切換到另一個(gè)預(yù)算充足的心理賬戶。

　　腦白金就是這方面的高手：

　　它的廣告效果為什么好?其中一個(gè)重要原因就是，選對(duì)了心理賬戶。

　　腦白金作為保健品，本來屬于保健賬戶，但是它把自己放到了禮品賬戶中。禮品大家預(yù)算更高，所以更容易賣出。

　　簡(jiǎn)單總結(jié)

　　天賦是少數(shù)人的，套路是所有人的。最后總結(jié)下今天的文章：

　　● 用戶嫌貴的真實(shí)原因是什么?

　　是因?yàn)閰⒄瘴镞x錯(cuò)了，因?yàn)橛脩羰峭ㄟ^對(duì)比來判斷產(chǎn)品的價(jià)格，而不是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治龀杀尽?/p>

　　● 如何選擇合適的參照物?

　　第一類消費(fèi)者：通過價(jià)格對(duì)比來判斷產(chǎn)品是否貴了。參照物的策略是：利用價(jià)格錨點(diǎn)。

　　第二類消費(fèi)者：通過價(jià)值對(duì)比來判斷產(chǎn)品是否貴了。參照物的策略：利用光環(huán)效應(yīng)和稟賦效應(yīng)。

　　第三類消費(fèi)者：通過預(yù)算對(duì)比來判斷產(chǎn)品是否貴了。參照物的策略：利用心理賬戶。

　　另外，一個(gè)產(chǎn)品可以同時(shí)使用多種策略，因?yàn)橄M(fèi)者也有可能會(huì)做多方位的對(duì)比。

　　任何人生來都不是天生營(yíng)銷高手

　　多實(shí)操、多討論、不懂及時(shí)問