如何讓客戶快速對(duì)自己產(chǎn)生好感?
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時(shí)間:2015-09-16
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發(fā)布者:招小寶
之前問了很多業(yè)務(wù)員:拜訪客戶過程中,最讓你頭痛的是什么?大部分業(yè)務(wù)員的回答都會(huì)提到一點(diǎn):不知道如何快速讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生好感。我們?cè)O(shè)身處地的想一想,當(dāng)自己面對(duì)一個(gè)陌生的人上前來想要給你推薦一款產(chǎn)品時(shí),是不是通常都會(huì)表現(xiàn)出厭煩的情緒。那么,如何快速讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生好感呢?
因?yàn)橹挥锌蛻魧?duì)自己產(chǎn)生好感,才能進(jìn)一步建立信任關(guān)系,才能穩(wěn)步推進(jìn)雙方關(guān)系的升級(jí),最終順利成交。產(chǎn)生好感,即有了一個(gè)好的開始;而好的開始,是成功的一半。所以今天我們就一起聊聊:如何讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生好感?
在解決這個(gè)問題之前,我們先一起回憶幾個(gè)場景,在生活里,曾經(jīng)讓你產(chǎn)生好感的是哪些人?
我們先歸類一下,大概包括以下幾種:
一種是顏值高的人,美女帥哥,無人不愛。
一種是聊的來的人,他們往往讓我們有一種相見恨晚、巧遇知己的感覺。
一種是特別的人,他們有鮮明的性格標(biāo)志,或是幽默、或是豪爽、或是樂觀、或是穿著獨(dú)特,讓人過目不忘。
一種是有實(shí)力的人,有實(shí)力意味著他們擁有大量資源,這種資源或許是財(cái)富、或許是經(jīng)驗(yàn)、或許是信息、金錢和人脈。
一種是讓我們感覺舒服的人,你說不清為什么,但他們就是擁有讓你舒服的本事,讓你想要接近他。
綜上所述,當(dāng)我們具備以上特征,或者當(dāng)我們能夠塑造出來具有以上因素的“場”的時(shí)候,客戶就更容易“愛”上我們,下面就分享這五條魔法:
魔法一:升級(jí)你的顏值
升級(jí)顏值不是說讓你去韓國把自己整的跟李敏鎬似的,而是說:首先,你要去除掉身上所有可能引發(fā)客戶討厭的因素:比如,不守時(shí)、身上有異味、穿白色襪子、穿過于暴露或者緊身的衣服、頭皮屑灑滿肩膀、言語粗俗……
其次,你無法改變自己的相貌,卻可以改變自己的態(tài)度、表情和衣著打扮:比如,時(shí)刻面帶微笑,并真誠自然;主動(dòng)握手并傳遞自己的熱情;增加自己的幽默感;選一身適合自己風(fēng)格并得體的衣服,色彩不要太花哨;設(shè)計(jì)一個(gè)清爽干練的發(fā)型;站姿、坐姿和走姿端莊自然。
外表是我們的第一張名片,直接影響了客戶對(duì)我們的第一印象。
魔法二:當(dāng)好客戶的知己
主動(dòng)熱情:熱情猶如陽光,會(huì)快速融化我們和客戶之間的陌生感,營造出一種好的氛圍。這就要求我們,一方面,見到客戶以后要主動(dòng)、熱情打招呼,同時(shí)語調(diào)要爽朗、厚重,不能有氣無力;另一方面,要表達(dá)出見面以后喜悅的感受,比如:你好,王總,很榮幸見到你,同時(shí)我也感覺特別開心。
巧用稱呼:實(shí)際業(yè)務(wù)過程中,至少有50%以上的拜訪發(fā)生在非正式場合,這就意味我們對(duì)客戶的稱呼不能總是那么官方和正式,否則容易讓客戶感覺疏遠(yuǎn),比如可以嘗試一些非正式的稱呼,比如:劉哥、張姐、兄弟、哥們……,運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?,?huì)讓客戶感覺舒服和親切,從而拉近彼此的距離。
善選話題:話題選擇上,初期切入時(shí),可以選擇一些熱點(diǎn)話題,近期的比如:股市、拐賣兒童該不該判死刑;中期深入時(shí),要選擇一些客戶關(guān)心或喜歡的話題,比如:做電商的客戶更喜歡政府對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的政策,處于轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)的實(shí)業(yè)客戶更關(guān)心傳統(tǒng)實(shí)業(yè)如何轉(zhuǎn)型;后期收尾時(shí),可以找到一些雙方共同在意的話題,比如:產(chǎn)品本身或者是曾經(jīng)相似的經(jīng)歷,從而找到更多的共鳴。
移情聆聽:移情不是同情,而是從情緒和理智上雙向理解客戶并接納客戶,移情的基本步驟是:首先,拋去成見,把自己放在客戶的角度上;其次,通過復(fù)述和確認(rèn),理解客戶的思維和感受,在充分理解的基礎(chǔ)上,表達(dá)自己的觀點(diǎn)和情緒;比如:客戶抱怨:你們的產(chǎn)品有時(shí)挺讓人煩的!你可以說:遇到產(chǎn)品中有沒達(dá)到預(yù)期的地方,確實(shí)容易讓人產(chǎn)生煩躁的情緒,我有過同樣的經(jīng)歷,也會(huì)同樣煩躁,您能不能告訴我,是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的那些部分讓您煩的?
魔法三:打造屬于自己的個(gè)性標(biāo)志
設(shè)計(jì)自己的標(biāo)志性動(dòng)作:獨(dú)一無二的標(biāo)志動(dòng)作會(huì)增加你本身的記憶點(diǎn)和魅力,比如丘吉爾的V字型手勢(shì)、NBA球星艾弗森的側(cè)耳傾聽、張學(xué)友的蘭花指都讓人印象深刻。
在設(shè)計(jì)標(biāo)志性動(dòng)作的時(shí)候要注意:
第一、動(dòng)作本身要具有正面意義,同時(shí)貼合自身性格,比如:你不能說你的標(biāo)志性動(dòng)作是對(duì)人豎中指,那簡直是在找打;
第二、動(dòng)作要簡潔易展示,比如:你不能說你的標(biāo)志性動(dòng)作是打完一整套詠春拳,那樣的話,估計(jì)等你打完拳,客戶都睡著了;只要符合以上特點(diǎn),想要設(shè)計(jì)什么動(dòng)作就要看你自己的喜好了。
佩戴標(biāo)志性飾品:標(biāo)志性飾品是什么?是曾蔭權(quán)的蝴蝶結(jié)領(lǐng)帶!是葉茂中從未摘過的帽子!是王家衛(wèi)一直戴著的墨鏡!是讓人無法忘記的鮮明記憶點(diǎn)!我認(rèn)識(shí)的一個(gè)業(yè)務(wù)員,他給自己設(shè)計(jì)的標(biāo)志性飾品,是經(jīng)常戴一條紅色領(lǐng)帶,以至于到后期,盡管一些客戶都不知道他的全名,但都會(huì)說:那個(gè)帶紅色領(lǐng)帶的小李。小李成功打造了屬于自己的獨(dú)一無二的客戶記憶點(diǎn)。
魔法四:巧妙呈現(xiàn)實(shí)力
巧講客戶:人是社會(huì)動(dòng)物,因而都具有從眾性。所以,適當(dāng)講一些自己做過的一些比較成功的客戶,會(huì)很大程度上刺激客戶的興趣。
當(dāng)然,你所選擇的成功客戶必須符合以下特點(diǎn):第一,有一定的知名度,你不能選一個(gè)客戶根本沒聽過的企業(yè)來講,否則的話,客戶基本無感;第二,和客戶的關(guān)聯(lián)度高,比如:是客戶的同行、是客戶的供應(yīng)商、和客戶在同一個(gè)工業(yè)區(qū),這無疑是在暗示客戶,你看,跟你相似的他們都選擇了我們的產(chǎn)品,要不你也來試試。
巧講資質(zhì):包括公司資質(zhì)和個(gè)人資質(zhì)。俗話講的好:王婆賣瓜,自賣自夸,講出了自我營銷的重要性,但自賣自夸難免招人嫌,所以要借助第三方的口來替自己做宣傳。
比如:借其他客戶之口,比如你說:最近在跟一個(gè)客戶聊天的時(shí)候,他說你們公司作為行業(yè)前三的公司……;借媒體之口,比如你說:最近媒體上報(bào)道我們公司作為中國馳名商標(biāo)……;借經(jīng)歷暗示,比如:我在公司工作四年,服務(wù)過大大小小158個(gè)客戶,一直秉承……
魔法五:構(gòu)建相似性
有些人能夠始終讓我們舒服,是因?yàn)樗麄兪冀K能夠和我們保持在同一頻道,同頻的氣場,能夠讓彼此之間建立起足夠多的親和感和相似性,從而感覺舒服。那么,如何構(gòu)建客戶之間的相似性?核心技巧就是:模仿。
模仿客戶的肢體語言:主要肢體語言包括:坐姿、手勢(shì)、頭的動(dòng)作和面部表情。比如:如果客戶的坐姿較為隨意,我們就可以在建立初步信任的基礎(chǔ)上,坐的隨意一些;如果客戶喜歡用簡潔有力的手勢(shì)輔助表達(dá)觀點(diǎn),我們?cè)诒磉_(dá)的時(shí)候,就可以借助簡潔有力的手勢(shì)來輔助表達(dá);以此來契合客戶。
模仿客戶的語調(diào)語氣:從語調(diào)上模仿客戶,可以快速增加客戶的安全感,讓客戶感覺你已經(jīng)完全接受了他,從而達(dá)到雙方在情緒上的共鳴,快速建立信任關(guān)系。比如,你見一個(gè)說話語速較快的客戶,你就要改掉自己連珠炮似的語速,放慢自己的語速,和對(duì)方保持在同一頻道,就會(huì)讓客戶感覺舒服而放松。
模仿客戶的口頭禪:口頭禪是客戶內(nèi)心較為在意的價(jià)值信念的集中體現(xiàn)。模仿客戶口頭禪,無疑是在暗示客戶,我接受你所表達(dá)的核心價(jià)值信念,我和你是同類。
通過以上五條魔法的使用,我們可以創(chuàng)造出一個(gè)充滿吸引力和安全感的“場”,讓客戶感到舒服和放松,從而讓客戶更容易對(duì)我們產(chǎn)生好感,以此為業(yè)務(wù)的下一步推進(jìn)做好鋪墊。
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