單打獨(dú)斗已經(jīng)過(guò)時(shí) 家居建材經(jīng)銷商必須學(xué)會(huì)整合資源靈活經(jīng)營(yíng)

　　現(xiàn)在的家居品牌都紛紛走進(jìn)千家萬(wàn)戶，過(guò)去主要靠經(jīng)銷商的單打獨(dú)斗，然而現(xiàn)在的市場(chǎng)絕不是以個(gè)人的能力就能稱霸天下的，這無(wú)疑會(huì)使得渠道終端的所有風(fēng)險(xiǎn)均系于經(jīng)銷商身上。一旦經(jīng)銷商崩盤(pán)離開(kāi)，那么企業(yè)較終只會(huì)自嘗惡果。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)仍然死守加盟代理制不放，將渠道擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，這無(wú)疑會(huì)使得渠道終端的所有風(fēng)險(xiǎn)均系于經(jīng)銷商身上。一旦經(jīng)銷商崩盤(pán)離開(kāi)，那么企業(yè)較終只會(huì)自嘗惡果。因此，擺在企業(yè)面前只有兩條道路：要么給予經(jīng)銷商支持，分擔(dān)其風(fēng)險(xiǎn)，并幫助經(jīng)銷商贏得渠道競(jìng)爭(zhēng)；要么逐步舍棄加盟代理制，改為直營(yíng)或其他渠道方式。但無(wú)論是選擇哪一條道路，企業(yè)終究無(wú)法繞過(guò)具備渠道終端管理執(zhí)行能力的要求，并在渠道終端接受全部的檢驗(yàn)。

　　家居經(jīng)銷商：“單打獨(dú)斗”終成傷！

　　目前中國(guó)多數(shù)家居企業(yè)都已經(jīng)意識(shí)到營(yíng)銷推廣的重要性，然而，部分企業(yè)的營(yíng)銷仍是處于淺層次的“自嗨”型營(yíng)銷。企業(yè)的思維是：我要推廣什么就發(fā)布什么，他們不會(huì)想消費(fèi)者或業(yè)界真正想獲得的是什么。其實(shí)殊不知正確的做法應(yīng)該是把企業(yè)想推廣的產(chǎn)品或服務(wù)，轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者或業(yè)界想獲得的資訊。場(chǎng)景營(yíng)銷就是一個(gè)很好的例子，場(chǎng)景營(yíng)銷，簡(jiǎn)單而言，就是在空間布局、產(chǎn)品品牌文化、陳列方式等方面營(yíng)造極致的立體感，令消費(fèi)者感受到強(qiáng)烈的感官?zèng)_擊。消費(fèi)者是既理性又感性的結(jié)合體，他們需要親身體驗(yàn)——不是簡(jiǎn)單的觸摸或者眼睛看到的，而是突破傳統(tǒng)美學(xué)的層面上構(gòu)建聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、感覺(jué)全方位的體驗(yàn)。這或許可以帶來(lái)家居企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　當(dāng)下，連鎖賣場(chǎng)對(duì)于家居電商的態(tài)度是冷淡的，抵制的。電子商務(wù)怎樣才能與實(shí)體店形成真正的融合發(fā)展，還存在著巨大的體制性障礙。實(shí)體店的租金成本很高，而網(wǎng)絡(luò)銷售的主要特點(diǎn)是必須有符合消費(fèi)者預(yù)期的價(jià)格，這一點(diǎn)令在實(shí)體店銷售的企業(yè)十分頭痛。在價(jià)格方面，電子商務(wù)與實(shí)體店幾乎就有著不可調(diào)和的矛盾。

　　時(shí)下有不少電子商務(wù)賣家在網(wǎng)上銷售價(jià)格很低的商品，銷量不錯(cuò)，但這幾乎都是以犧牲品質(zhì)、減少服務(wù)等方法獲得的，難以長(zhǎng)期發(fā)展，難以建立真正的消費(fèi)者口碑。業(yè)內(nèi)人士表示：連鎖賣場(chǎng)對(duì)家居電商的抵制將造成后者很難發(fā)展，而連鎖賣場(chǎng)的這種抵制會(huì)是長(zhǎng)期的，也是有效的。連鎖賣場(chǎng)占盡了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源，占盡了優(yōu)質(zhì)廠家資源，而電子商務(wù)想繞過(guò)這些成熟而強(qiáng)大的家居力量另起爐灶，是很難想象的。

　　解決之道是：電子商務(wù)與實(shí)體店研究出一個(gè)雙贏的方法，互相借勢(shì)，共同發(fā)展。否則雙方爭(zhēng)搶市場(chǎng)，彼此都受到傷害，整個(gè)家居業(yè)的發(fā)展環(huán)境也會(huì)受到損害。

　　家居企業(yè)正確的營(yíng)銷之路：擺脫“自嗨”營(yíng)銷

　　“中秋”、“國(guó)慶”兩大假日即將來(lái)臨，家居行業(yè)也將迎來(lái)新一輪的銷售旺季。這時(shí)，一些不知名的家居品牌往往急于通過(guò)促銷活動(dòng)，導(dǎo)致消費(fèi)者把購(gòu)買決策重心盯在消費(fèi)利益上，這恰恰忽略了家居企業(yè)最為關(guān)注的“品牌認(rèn)知”和“品牌形象”，使得促銷活動(dòng)大打折扣。對(duì)于家居品牌來(lái)說(shuō)，零售終端常常會(huì)對(duì)一些品牌商品推出打特價(jià)的促銷活動(dòng)，如果做一些有限的價(jià)格折扣，尚可以接受，但是也要避開(kāi)打“超級(jí)特價(jià)”的促銷手段，避免讓家居品牌形象受損。

　　總之，并不是每一個(gè)品牌的促銷活動(dòng)都能夠帶來(lái)正向的投入產(chǎn)出，一些蹩腳的促銷活動(dòng)甚至成為費(fèi)力不討好的強(qiáng)行推銷。

　　家居行業(yè)電商發(fā)展是趨勢(shì)，但是越來(lái)越多的家居企業(yè)在這一趨勢(shì)中迷茫。雖說(shuō)“完善O2O模式”或者“尋找新的商業(yè)模式”是家居企業(yè)推動(dòng)電商發(fā)展的出路，但是萬(wàn)變不離其宗，家居企業(yè)要借“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)起飛，首先要有過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)。業(yè)內(nèi)人士提出，互聯(lián)網(wǎng)之風(fēng)吹的時(shí)候，當(dāng)然要借力，但并不意味著把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成企業(yè)的救命稻草，更多的是要把自己的翅膀長(zhǎng)硬。未來(lái)實(shí)體渠道和線上渠道將共存并生，互聯(lián)網(wǎng)不可能完全取代實(shí)體店。因此，家居企業(yè)面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+的大趨勢(shì)，還是要從做好產(chǎn)品和服務(wù)開(kāi)始。

　　此外，消費(fèi)者或許在網(wǎng)上可以看到該商品，線下體驗(yàn)時(shí)，很可能因?qū)嶓w店展示面積有限、產(chǎn)品又并非熱銷品，很多東西無(wú)法一一展示。這種情況如何面對(duì)？虛擬技術(shù)、3D軟件，這些云技術(shù)的身影，在家居行業(yè)出現(xiàn)甚少，但家居企業(yè)可以借鑒，互聯(lián)網(wǎng)是高科技與新興經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，沒(méi)有過(guò)硬的技術(shù)翅膀，互聯(lián)網(wǎng)之風(fēng)刮過(guò)后，或許就是很多家居企業(yè)摔下來(lái)之時(shí)。由此看來(lái)，家居電商若想借互聯(lián)網(wǎng)之風(fēng)飛得更高更遠(yuǎn)，還需凝聚產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)這三股力量。

　　家居行業(yè)：“超級(jí)特價(jià)”容易使品牌形象受損

　　家居業(yè)作為典型的傳統(tǒng)行業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的過(guò)程中，自然也免不了受到?jīng)_擊。如何借助互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和品牌差異化，打造品牌競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)變革突圍，這無(wú)疑成為企業(yè)家們關(guān)注的問(wèn)題。專家認(rèn)為，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，可以考慮從兩個(gè)方面來(lái)著手，一是了解用戶需求，二是打造符合用戶需求的產(chǎn)品。通常在傳統(tǒng)商業(yè)模式下，比較典型的流程是，企業(yè)生產(chǎn)好產(chǎn)品，再進(jìn)入市場(chǎng)銷售，如果銷售不好，就會(huì)做清倉(cāng)大甩賣，實(shí)在賣不出去就成了庫(kù)存。而“了解用戶需求”往往可以事半功倍。據(jù)悉，市場(chǎng)上根據(jù)用戶需求分析，挖掘了既能坐還能躺的高性價(jià)比的辦公椅，讓更多的辦公族有機(jī)會(huì)享受高品質(zhì)的舒適感，根據(jù)這一創(chuàng)新快速占領(lǐng)市場(chǎng)秘訣，突出重圍。

　　作為大宗件制造產(chǎn)業(yè)，資金對(duì)于傳統(tǒng)家居企業(yè)的重要性可想而知，然而，近年來(lái)，低迷的市場(chǎng)與上漲的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本似乎是跟企業(yè)“開(kāi)起了玩笑”，讓不少企業(yè)在資金上陷入前所未有的壓力，于是，上市、尋找融資渠道成為家居業(yè)的熱點(diǎn)。不對(duì)于處在轉(zhuǎn)型調(diào)整期的家居企業(yè)而言，資金是企業(yè)生存發(fā)展的根本。出于對(duì)資金的渴望，越來(lái)越多的家居企業(yè)老板紛紛選擇上市，然而在這條上市的道路之上走得并不平穩(wěn)。于是，有些老板開(kāi)始選擇其他融資渠道來(lái)緩解資金缺乏的發(fā)展環(huán)境。但是盲目融資是有風(fēng)險(xiǎn)的，特別是在銀行借貸困難的時(shí)期，很多企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)民間借貸，這無(wú)疑是在給企業(yè)自身挖了一個(gè)大坑，倒閉的風(fēng)險(xiǎn)也隨之加深。

　　“了解用戶需求”是市場(chǎng)營(yíng)銷的第一步

　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，雖然家居行業(yè)在逐漸遠(yuǎn)離豐厚利潤(rùn)回報(bào)，但是企業(yè)在改進(jìn)自身，做好資金管理的基礎(chǔ)上也是能獲得一定的發(fā)展與進(jìn)步的?？刂瞥杀尽⒁?guī)范財(cái)務(wù)制度，開(kāi)拓電商渠道、下沉至低成本渠道等都是應(yīng)對(duì)資金壓力的方法。做好了這一切，家居企業(yè)才有機(jī)會(huì)破冰，掙脫“缺錢(qián)”的桎梏。

　　高端家具線上銷售被“低價(jià)”制約。一方面高端定制家具產(chǎn)品對(duì)物流、配送的要求高。一是高端定制家具價(jià)值高，一般的社會(huì)快遞商難以承擔(dān)，而我國(guó)的物流體系正處于建設(shè)之中，能夠完整承擔(dān)的這方面要求的物流企業(yè)很少；二是不論是供應(yīng)商還是電商，自建的物流體系還不完善，目前也難以完成對(duì)高端產(chǎn)品的配送；三是對(duì)到貨的時(shí)間也要求更短，如果沒(méi)有遍布全國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)布局，就難以做到迅速的發(fā)貨配送。

　　另一方面高端定制型家具相對(duì)技術(shù)含量較的產(chǎn)品，不論是售后的安裝還是其他相應(yīng)的配套服務(wù)，對(duì)服務(wù)人員的技術(shù)要求都很高。垂直電商現(xiàn)在正在完善布局，但遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到滿足高端服務(wù)的程度。