當(dāng)前環(huán)境 家具從業(yè)者還需緊緊抓住家居賣場這個渠道

　　自從有了微信之后，行業(yè)的活躍人物個個都成為了移動的“播報臺”——今天參加某賣場的地區(qū)招商會，明天參加另一家賣場的品牌洽談會，真是好不熱鬧！而且每場招商會，往往勢頭都不錯，尤其是在廣大的地級市。時間一長，連筆者自己都納悶了，不是說賣場經(jīng)營困難，尤其這兩年，品牌連鎖賣場接連爆出撤場、關(guān)店的新聞！這到底是要鬧哪樣呢？

　　想成為家具經(jīng)銷商的人很多！

　　早前根據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)規(guī)模家居賣場的數(shù)量超過了3000家，但是現(xiàn)在國內(nèi)最大的兩家家居連鎖賣場，其總和也未突破300家。對于那些立志做大做強的連鎖家居賣場而言，雖說現(xiàn)在一、二級城市的家居市場已趨于相對飽和狀態(tài)，但是三、四級城市依然被寄予厚望。所以，一方面，需要不斷的搶占新興市場，另一方面，則是要憑借自己的實力，將原先的地方賣場擠壓出去，為自己拓展發(fā)展空間。

　　不管家居賣場如何擴張，肯定就會涉及到招商問題。每新開一家賣場，就需要有相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)銷商入駐，平均一家賣場入駐150位業(yè)主基本都是常態(tài)。那么這些商戶都是從哪里來，現(xiàn)有的家具經(jīng)銷商，動輒就說生意難做，那么除了現(xiàn)有的這部分經(jīng)銷商之外，新的經(jīng)銷商從哪里來？根據(jù)筆者的總結(jié)，主要有這三類：

　　第一類，很多新入行的經(jīng)銷商在進入家具行業(yè)之前，多是在當(dāng)?shù)爻鞘袕氖录译?、機電等生意，手上并不差錢。恰逢這些連鎖家居賣場來當(dāng)?shù)卣猩蹋杏X家居行業(yè)發(fā)展勢頭不錯（自認(rèn)為毛利高），認(rèn)為這是一個新的財富機會，于是就一頭扎了進去。

　　第二類，這類經(jīng)銷商以前也是從事其他行業(yè)的生意，但是由于老鄉(xiāng)的關(guān)系，比如自己的老鄉(xiāng)就是家具企業(yè)老總，于是就成為了某個城市的經(jīng)銷商，或者自己的老鄉(xiāng)圈子里面有家具企業(yè)，也會成為家具經(jīng)銷商。這種情況在浙江地區(qū)尤為明顯。

　　第三類，這類經(jīng)銷商以前就是跟家具行業(yè)有淵源，或是材料供應(yīng)商，或是企業(yè)的營銷經(jīng)理等等，發(fā)現(xiàn)某地市場不錯，于是選擇成為經(jīng)銷商。這類數(shù)量也不少。

　　是的，很多人可能會想到“子承父業(yè)”這個話題，但是在家具行業(yè)里面，真的很少有經(jīng)銷商子女愿意接手父母輩的生意，不管經(jīng)銷商實力如何、有無獨立店！而在廣大的地級市新開賣場中，上述三類經(jīng)銷商占了不少。

　　另外，除了新進入的這批經(jīng)銷商之外，每家連鎖賣場還有自己的商家數(shù)據(jù)。某連鎖家居賣場早前公布的上市計劃書里面，就表示自己擁有20000個商戶，而該企業(yè)的老總近日表示旗下的合作商戶總數(shù)量達(dá)到了50000家，這些數(shù)據(jù)對于新賣場的開業(yè)也能起到相當(dāng)大的作用。

　　太多的企業(yè)等著出頭

　　對于許多家具企業(yè)而言，現(xiàn)在最重要的一件事就是不停地參加家居賣場的品牌招商會。要知道，那些連鎖家居賣場在開招商會之前，已經(jīng)很“人性化”地將意向商戶都挖掘了出來，就像上文提及的那樣。當(dāng)然，更重要的，還不是所有的品牌都能獲得參加招商會的權(quán)利。

　　研究早前那家家居賣場的上市計劃書，里面詳細(xì)說明了其與品牌的合作模式：

　　首先，賣場對于新引進的品牌，統(tǒng)一納入“待定級品牌庫”中，在經(jīng)過6-12個月的實際經(jīng)營后，根據(jù)市場銷售和用戶反饋情況進行評估定級后列入“品牌分類表”。

　　然后，根據(jù)品牌進駐、新開店或關(guān)店情況、銷售經(jīng)營情況，每年一次根據(jù)各品牌當(dāng)年的市場表現(xiàn)重新評估定級并對檔案做相應(yīng)的更新。言下之意，就是根據(jù)企業(yè)在賣場的開店情況、經(jīng)營情況確定是否為該品牌提升等級。

　　最關(guān)鍵的是，在新賣場的品牌招商中，采用了“37”模式：先圈定能夠體現(xiàn)賣場統(tǒng)一品質(zhì)和形象的30%的品牌——從賣場的合作品牌庫里面挑選；剩下的70%則是由結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r引入地方特色和人氣品牌組成。

　　通常情況下一家家居賣場的家具品牌數(shù)量能夠保持在150家左右，如果賣場面積大，這個數(shù)字可能還會再高一些。但現(xiàn)實情況是，文中提及的這家連鎖家居賣場，光其合作品牌庫里面的數(shù)量就達(dá)到了6，000個，這還未計算國內(nèi)數(shù)量眾多的地方家具品牌。說白了，現(xiàn)在就是有太多的家具企業(yè)等著“出頭”，而除了那些情況特殊（比如走獨立店渠道）的品牌，多數(shù)品牌都還是需要借助賣場這個渠道。

　　當(dāng)前和賣場“談戀愛”很有必要！

　　前些年，家具電商還被視為是新鮮玩意兒，勢頭迅猛，被很多人視為是沖擊傳統(tǒng)渠道的有力法寶，結(jié)果發(fā)現(xiàn)多是雷聲大雨點小。后來，關(guān)于經(jīng)銷商的聯(lián)合組織也開始出現(xiàn)，但是并未對行業(yè)渠道產(chǎn)生多大的變革影響。再后來，各類企業(yè)聯(lián)合組織開始誕生，但似乎也更多的都是和賣場開溝通會，想著如何為會員在賣場里面獲得更好的位置。

　　所以，如何與賣場談好“戀愛”，還是當(dāng)下在家具圈”好好活著”的關(guān)鍵！

　　不以結(jié)婚為目的的談戀愛都是耍流氓，跟賣場談戀愛，賺錢才是王道！（來源：第一家具網(wǎng)）