繼上篇《銷售就是這么簡單》以實例來詮釋銷售的原則之后，本篇則宏觀來詮釋營銷From EMKT.com.cn的方法與原則。對于大多數(shù)做營銷的人來說，當你問他營銷是什么時，十有八九答案都會不一樣，因為直到現(xiàn)在對營銷概念還沒有一個共識，沒有讓大家都能完全信服的標準概念，也包括對現(xiàn)代營銷之父菲利普•科特勒對營銷概念的認同。既然在概念上無法達成共識，那就掌握一些重要的原理與方法幫助我們更好的理解營銷工作，做好營銷工作。下面是我用十多年做營銷工作的經(jīng)驗，和對營銷工作的理解，用自己的心得詮釋營銷理念，以饗同仁。

　　營銷理念之一：營銷就是革命，是抗爭，是戰(zhàn)斗，是你死我活。

　　不是有意要把營銷理念搞得血淋淋的。其實，商業(yè)文化本身就具有侵略性，充滿了殺戮，不見血的殺戮。相對的市場容量，別人做大了你就做小了，你做大了別人就做小了;你爭奪別人的市場，別人就會反擊和防御，企業(yè)經(jīng)營也就是你爭我奪的過程。不知每天有多少公司、商鋪都在倒閉與新生，新生的努力奔活，倒閉就意味著死亡。商場如戰(zhàn)場，沒有硝煙的戰(zhàn)場中卻演繹著血腥的死活。自然進化論也適合企業(yè)進化，適合生存。面對激烈的市場競爭如何做一個適者呢?所以，營銷理念第一個理念強調生存觀，積極應對的生存觀，要使自己先活下來，活下來才有機會發(fā)展。如何活下來呢?去戰(zhàn)斗，去抗爭，去拼命，要做一個強者，尋找自己的生存之道。大自然中，一只狼搞不定一頭牛的，但群狼卻可以，所以群體的配合意識就成了它們的生存之道。積極應對，積極想辦法，生存的幾率就會大一些。否則，你不去革別人的命，別人就會革你的命。商戰(zhàn)中沒人會去同情弱者。

　　營銷理念之二：營銷是創(chuàng)新，是差異，是走別人沒有走過的路，是標桿效應。

　　如何去參與市場競爭呢?市場競爭最終的結果是壟斷或零界壟斷。一個弱者去挑戰(zhàn)一個強者，沒有創(chuàng)新，沒有差異，是不可能的。如通訊行業(yè)，十年前“蘋果”去挑戰(zhàn)“諾基亞”簡直就是天方夜譚，以卵擊石，這幾年蘋果為什么能超越諾基亞成為現(xiàn)在全球市值最大的公司呢?它依靠的是創(chuàng)新，差異，走別人沒走過的路，而這條路又恰恰是消費者認同的路。筆者經(jīng)常到企業(yè)里去授課，看到企業(yè)的產(chǎn)品包裝設計后，頓然失望，問企業(yè)老板，你認為公司的產(chǎn)品包裝設計在行業(yè)里排第幾?幾乎沒人告訴我是第一。包裝設計是最能體現(xiàn)企業(yè)個性與創(chuàng)新的，企業(yè)都做不到，哪能做到從眾多的品牌中一枝獨秀突圍出來呢?

　　在產(chǎn)品日益同質化的今天，如果你的創(chuàng)新、差異、訴求已經(jīng)成為行業(yè)的標桿，那么你的企業(yè)一定活得滋潤，你就不會陷入紅海的泥潭。創(chuàng)意，差異，必須要解決好兩個關鍵問題：技術性與市場性。沒有市場的技術是無用的，沒有人來買，技術不成熟市場也做不起來，離開了技術性與市場性談創(chuàng)新都是無意義的。通訊行業(yè)諾基亞曾經(jīng)是標桿，現(xiàn)在是蘋果;房地產(chǎn)行業(yè)，碧桂園是標桿，萬科也是標桿;零售行業(yè)沃爾瑪是標桿，國美也是標桿等等。企業(yè)不一定要很大，但一定要很強，它才能成為標桿。研究許多成功的企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)在某一時期企業(yè)一定在某一個方面成為行業(yè)認同的標桿，標桿效應推動企業(yè)邁向成功。所以筆者常問企業(yè)的老總，貴公司曾經(jīng)、現(xiàn)在有多少可以稱得上行業(yè)標桿的資源。有標桿資源的企業(yè)成功的機率就越大。

　　營銷理念之三：營銷就是利益分配，建立規(guī)則，再造重生。

　　消費者購買商品看中的是商品的使用價值，而不是商品的本身，企業(yè)或組織必須要明白顧客的利益所在，首先建立以顧客為中心的利益鏈，其次是建立利益為驅動力的組織進行利益分割與分配。企業(yè)外部成員的利益分配，渠道商、供應商等;企業(yè)內部成員的利益分配，股東、員工等。只有處理好內部與外部的利益分配，才能真正為顧客服務，才能以顧客的利益為中心來組織經(jīng)營與運作，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營的良性循環(huán)。否則，眾叛親離，走向失敗。商場上沒有活雷鋒。

　　建立規(guī)則就是提升企業(yè)管理，用規(guī)則去管理企業(yè)，提升企業(yè)管理效率。營銷無小事，營銷部門必須全力參與到企業(yè)管理之中，與各個部門緊密攜手合作，共同打造健康、規(guī)范的管理團隊。當企業(yè)的規(guī)則、管理可以復制的時候，企業(yè)文化就基本形成了，企業(yè)擴張的風險就會小。企業(yè)經(jīng)營本身是一個不斷否定、調整的過程，也是一個不斷再造重生的過程。許多企業(yè)在規(guī)模較小時，市場部與銷售部可以合二為一，做到一定的規(guī)模之后，兩個部分就要分開設立，規(guī)模再大的時候要設立廣告部、公關部等等，必須與時俱進再造與重生。產(chǎn)品開發(fā)也一樣，昨天成功的產(chǎn)品可能是今天邁向成功的絆腳石，不能與時俱進將會被別人超越，諾基亞就是一個很好的例證。

　　營銷理念之四：營銷4P的核心是4P均衡。

　　有人問飛機能飛上天是發(fā)動機重要還是機翼重要?絕大多數(shù)人會回答發(fā)動機重要。其實，飛機能飛上天是依靠飛機完整的飛行系統(tǒng)，發(fā)動機、機翼是缺一不可的，一樣重要，缺誰都飛不上天。營銷也是個系統(tǒng)工程，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，誰重誰非?不言而喻，都重要，厚此薄彼的思維都是錯誤的。當4P達到相對均衡時，才能建立良性的循環(huán)系統(tǒng)，才能實現(xiàn)開發(fā)、生產(chǎn)、銷售的再循環(huán)，為消費者提供滿意的產(chǎn)品和服務，促進企業(yè)資產(chǎn)再增值。因此，4P均衡是營銷之保障。

　　不需要營銷的營銷才是最好的營銷。不過，企業(yè)或組織必須要把握大量的稀缺資源，只有掌握了大量的稀缺資源才能做到不需要營銷的營銷。國際鐵礦石營銷案例，使我們明白掌握稀缺資源是多么重要。另外，如中國石油、中國石化、電力公司等這類超級企業(yè)就是不需要營銷的營銷公司，想漲價就漲價，只漲不降。所以，營銷理念之五：沒有稀缺資源的營銷必須按照市場經(jīng)濟買賣公平法則運行。