在商業(yè)咨詢(xún)領(lǐng)域中，如何才能保證“銷(xiāo)售和市場(chǎng)協(xié)調(diào)一致”已經(jīng)可以說(shuō)是一個(gè)長(zhǎng)盛不衰的經(jīng)典話題。在咨詢(xún)時(shí)，關(guān)于誰(shuí)應(yīng)該負(fù)責(zé)，屬于誰(shuí)的責(zé)任之類(lèi)的爭(zhēng)吵可以說(shuō)是永不休止的。

　　不過(guò)，個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)告訴我，銷(xiāo)售人員對(duì)于和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“結(jié)盟”沒(méi)什么興趣。實(shí)際上，他們始終堅(jiān)持認(rèn)為為了獲得對(duì)話的地位，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行重大的調(diào)整。

　　考慮到這一點(diǎn)，在文章中，我列出了從銷(xiāo)售人員那里了解到的認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中存在的十種問(wèn)題，以及應(yīng)該如何進(jìn)行改進(jìn)的建議(其中的一些來(lái)自我個(gè)人的認(rèn)識(shí)，還有一些來(lái)自銷(xiāo)售專(zhuān)家)。

　　提醒一下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員：你可能不會(huì)喜歡文章下面的內(nèi)容。

　　原因之十：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員總是表現(xiàn)出高高在上的姿勢(shì)。

　　造成這種情況的原因：通常情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員往往會(huì)擁有商業(yè)方面的學(xué)位，所以，他們會(huì)認(rèn)為自己比沒(méi)有相關(guān)學(xué)位的銷(xiāo)售代表更出色。

　　讓人痛恨的理由：實(shí)際上，所謂的商業(yè)學(xué)位，講述的就是會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和商業(yè)軼事之類(lèi)的泛泛之談;所以，在涉及到銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體工作時(shí)間，一般是不會(huì)起什么作用的。

　　解決這一問(wèn)題的方法：對(duì)于負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的工商管理學(xué)碩士來(lái)說(shuō)，在開(kāi)展本職工作之前，應(yīng)該至少?gòu)氖铝鶄€(gè)月以上的銷(xiāo)售工作。

　　原因之九：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員試圖在工作中排除銷(xiāo)售。

　　造成這種情況的原因：在商學(xué)院的學(xué)習(xí)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員被告知，對(duì)于優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，是否配備銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將變得不重要。

　　讓人痛恨的理由：除非產(chǎn)品屬于即插即用類(lèi)別的，否則，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就屬于必須的部分。尤其是在企業(yè)到企業(yè)的電子商務(wù)模式里。

　　解決這一問(wèn)題的方法：讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)明確地認(rèn)識(shí)到，他們的職責(zé)是為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供支持，而不是取代他們。

　　原因之八：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為銷(xiāo)售屬于非常簡(jiǎn)單的工作。

　　造成這種情況的原因：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為自己可以創(chuàng)造出大量需求，而銷(xiāo)售人員的工作就是簡(jiǎn)單的接受訂單。

　　讓人痛恨的理由：絕大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并不會(huì)帶來(lái)真正的需求，尤其是在企業(yè)到企業(yè)的電子商務(wù)模式里，消費(fèi)者往往并不在意廣告和贈(zèng)品的情況。

　　解決這一問(wèn)題的方法：讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)電話或者前往現(xiàn)場(chǎng)親自從事銷(xiāo)售工作，這樣他們就可以了解到具體工作的真正難度。

　　原因之七：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員熱衷于宣揚(yáng)自己的成績(jī)。

　　造成這種情況的原因：在設(shè)定了推廣方式、制作出說(shuō)明書(shū)和廣告后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員就大肆宣傳自己的成績(jī)。而沒(méi)有注意到，它們沒(méi)有為銷(xiāo)售提供任何幫助。

　　讓人痛恨的理由：對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有業(yè)績(jī)就無(wú)法獲得收入，長(zhǎng)期沒(méi)有業(yè)績(jī)，就會(huì)被解雇。

　　解決這一問(wèn)題的方法：為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)制定與銷(xiāo)售收入和市場(chǎng)份額相關(guān)的目標(biāo)機(jī)制，確保其工作可以為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)真正有效的支持和幫助。

　　原因之六：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為自己屬于“銷(xiāo)售推動(dòng)力”。

　　造成這種情況的原因：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員將銷(xiāo)售看著宏偉戰(zhàn)略計(jì)劃的戰(zhàn)術(shù)分支。

　　讓人痛恨的理由：銷(xiāo)售人員知道到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)僅僅屬于輔助團(tuán)隊(duì)工作的服務(wù)項(xiàng)目，因此，他們因無(wú)知而表現(xiàn)出來(lái)的傲慢讓人非常惱火。

　　解決這一問(wèn)題的方法：通過(guò)將首席市場(chǎng)官置于首席營(yíng)銷(xiāo)官的領(lǐng)導(dǎo)之下，明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)屬于銷(xiāo)售的支持部分。

　　原因之五：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員總是裝作“戰(zhàn)略家”。

　　造成這種情況的原因：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為自己是“品牌經(jīng)理”，可以對(duì)公司里的所有活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)。

　　讓人痛恨的理由：品牌是產(chǎn)品和服務(wù)情況的反應(yīng)。如果產(chǎn)品和服務(wù)出色，就可以打造優(yōu)秀品牌;如果產(chǎn)品和服務(wù)垃圾，品牌也不會(huì)成功。

　　解決這一問(wèn)題的方法：只有在收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)明顯與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)時(shí)，才給與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員獎(jiǎng)勵(lì)。

　　原因之四：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員造成了資源的浪費(fèi)。

　　造成這種情況的原因：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在花哨的宣傳彩頁(yè)、廣告和貿(mào)易巡回展覽等活動(dòng)上花費(fèi)了大量的資金。

　　讓人痛恨的理由：在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的愚蠢行為上花費(fèi)的資金越多，員工在傭金方面的收入就越少。

　　解決這一問(wèn)題的方法：當(dāng)出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)花費(fèi)超出預(yù)算的情況時(shí)，將是否取消的權(quán)力交給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

　　原因之三：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員假裝自己是工程師。

　　造成這種情況的原因：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員試圖對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)的技術(shù)發(fā)展方向進(jìn)行控制。

　　讓人痛恨的理由：在絕大部分情況中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員都從來(lái)沒(méi)有與客戶(hù)進(jìn)行過(guò)交流，所以，他們不可能知道實(shí)際的需求是什么。

　　解決這一問(wèn)題的方法：讓工程師來(lái)開(kāi)發(fā)基于客戶(hù)信息的新一代系統(tǒng)。將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)排除在計(jì)劃以外。

　　原因之二：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員強(qiáng)迫銷(xiāo)售使用新技術(shù)。

　　造成這種情況的原因：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員強(qiáng)迫銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將大量客戶(hù)數(shù)據(jù)輸入到客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)中。

　　讓人痛恨的理由：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)清楚地知道，這些數(shù)據(jù)中的絕大部分是不會(huì)為銷(xiāo)售額的提高帶來(lái)任何幫助。

　　解決這一問(wèn)題的方法：對(duì)銷(xiāo)售使用的技術(shù)進(jìn)行改進(jìn)和提高，確保它可以為銷(xiāo)售人員的實(shí)際工作帶來(lái)有效的幫助。

　　原因之一：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行的推廣效果很差。

　　造成這種情況的原因：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行的推廣不是沒(méi)有什么用處的，就是無(wú)法滿(mǎn)足實(shí)際需求的。

　　讓人痛恨的理由：當(dāng)銷(xiāo)售發(fā)出抱怨時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員就將它變成人身攻擊，宣稱(chēng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是為自己的業(yè)績(jī)不佳找替罪羊。

　　解決這一問(wèn)題的方法：解雇所有無(wú)法協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效推廣，不能完成自身工作的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員。